如何实现用户快速增长,并能长期留住用户做复购

  流量红利的时代越走越远,烧钱补贴的扩张营销模式很难带来持续的增长。

  人们开始转向精耕细作的方法,更多地关注店铺服务、用户体验、价值输出以及用户的使用粘度。

  这也就是用数据来驱动用户增长、驱动精细化运营的核心。那么运营者到底应该怎么做呢?

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  在启动社交电商的初期,商家们最怕的就是不知道如何实现用户的持续增长,有很多认为,只要我天天做活动就好了,做了活动就能把用户给吸引过来,我店铺里面的用户就可以增长了,其实这样的方法是带不来关注和销量的,同样也带不来用户的,那怎么办呢?做社交电商,最底层逻辑还是如何吸引用户,留住用户。用户是一切工作的前提和基础,今天的内容,我们不分享别的,就来聊一聊用户的增长留存问题。

  可能你会觉得有疑问,为什么会把用户的增长和留存一起做,只要有长期的运营经验的就会发现,我们在做用户增长时,一定要同时思考用户增长和留存,比如云集模式里,只要你购买了399的会员套餐后,云集会同时送5张50元的优惠券给你,这种方式是可以留住消费者的。所以我们在运营社交电商一定不要考虑先做用户增长再考虑用户留存。而要同时思考增长和留存。

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  今天就给大家分享一个微分销的客户案例,启宝感觉这方面做的还是比较好的,假如你是一个健身房的老板,在开业之初没有任何的用户基础的前提下,你会怎样做去实现用户的快速增长?

  今天要说的这个健身房使用就是打卡返现的模式,模式很简单,就是健身房年卡3999元,只要你持续打卡,每周打卡满6天,每季度就能返现800元,还能同时获得五张200元的优惠券,可以邀请朋友来体验3节私教课,或者办健身房年卡抵现200元。这样的模式,即做了引流,留存,还做了裂变。

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  启宝简单的分析过,这种看似赔本的买卖背后其实藏着强悍的运营逻辑,当宣传开始之后,顾客很自然会想着我既然要办卡健身,那我就一定可以打满卡的,自然不会放弃这个天上掉下来的馅饼,纷纷进行购买,而顾客完成了购买之后,随着生活和工作的各种问题,自然就很难拿到返现了。所以成功用打卡模式拴住了用户的心,用户经常想的是如何拿回钱,却忘记了很多她们没办法做到的事情。

  所以启宝觉得靠打卡模式,不仅宣传了店店铺、而且吸引了大批用户完成了前期用户留存,可以说是一举两得,用户打卡不能完成也不会怪你,而会和你做更多的解释(人性的弱点)和交流。这样就自然和用户有更多的互动和粘性了,而且会带朋友来体验,所以赔本什么的绝对都是不存在的。

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  在营销行业,有个经典的案例——如何将一批木梳卖给寺庙里的僧人。

  传统的销售公司给出比较标准的答案是:将寺庙作为分销渠道,把和尚发展为销售代理人,将梳子卖给寺庙进香供佛的善男信女们,并配以“梳掉万千愁思”的销售卖点。这种错位营销思维,或者说是行销思维,一直被保险公司和销售公司奉为经典,常用于线下培训会的案例材料中。

  其实这个案例并不是一个好的案例,为什么说这不是一个好的案例呢?

  实际上和尚并不是梳子的直接用户,如果按照互联网的用户运营思维来说,应该讲究精准的渠道和高效拉新策略,这个渠道的定位一开始就是错的,放在当下来讲,纯属瞎扯。

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  说到这里就要提起用户画像了,通过用户画像定义产品,通过用户洞察调整市场方向,这样才能用最小的成本,达到最好的效果。

  用户人群画像:多维度数据化构建用户立体画像

  很多公司在做用户研究的时候,用户画像这一部分,都会流于形式。单纯从用户年龄、性别、地域进行比较肤浅的分析是不够的,分析太浅没有实际意义。

  启宝认为更为深刻的用户画像不应该单纯由市场部或者外部咨询机构输出,基于用户问卷调研和用户访谈得出画像不足以说明问题,也很难精准定位到目标潜客。只有数据不会说假话,最真实可靠的用户画像,应该是通过数据运营分析,并结合外部的行业资料综合得出。

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  一个用户画像是立体的,有深度的。描绘用户画像的四个常用维度:

  基于用户的基本信息:性别、年龄段、地域、学历、来源渠道、注册行为等;

  基于社会属性的环境信息:工作类型、职业标签、家庭身份(是否有小孩)、婚姻状态等;

  用户行为数据:用户活跃度、活跃周期、每日活跃时段、使用偏好、价格偏好、参与互动数等;

  用户的消费习惯及贡献度:单次贡献金额、累计贡献金额、最后一次消费时间、消费频次、投诉率等。

  那头条系的两个短视频产品,抖音和火山小视频来说,用户画像和用户洞察做的十分到位。抖音在产品成熟前期瞄准的是一二线的年轻职场群体用户,潮和创新是这个群体标签。现阶段抖音已经发展到成熟爆发期。

  火山小视频则是更加聚焦于五环外的人群,由三四线城市继续下沉到四五线乡镇青年,人群年龄段也更加聚焦到25-35岁。

  在做用户增长前,我们一定要有有一个清晰,完善的用户增长策略这是非常非常重要——它能让你在迷雾中坚定自己前进的方向,即使遇到任何的困难也绝不动摇。

  当你的增长策略制定后,坚定,坚决,坚持的去贯彻下去。

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